顧客 の 心理 的 防御 を 下げる ために 自己紹介 は 簡潔 に 相手 中心 の 目的 を 明言。負担 が 小さい 質問 から 始め 昨日 から 今日 への 具体 的 行動 を なぞり 記憶 を 呼び戻す。許可 を 取り 録音 し 信頼 を 積み上げます。
問い は 事前 に カード 化 し 逆順 でも 使える よう 整理。なぜ ではなく どの ように を 多用 し 映画 の ワンシーン の ような 具体 的 描写 を 依頼。誇張 と 推測 を 優しく 戻し 現実 の 流れ を 辿ります。
紙 と 付箋 で 十分。大胆 に 仮置き し 反証 例 を 横 に 貼る ことで 思考 の 固着 を 防ぎます。矢印 は 因果 では なく 関連 として 描き 明確 でない 箇所 に 星 を 付け 次回 の 質問 候補 に 変換。
もっとも 反論 されやすい 仮説 を あえて 先 に 試します。成功 規準 失敗 規準 停止 規準 を 事前 に 言語 化 し 結果 の 解釈 を 透明 化。隠れ 期待 値 を 書き出し 後出し じゃんけん を 防ぎ 学び を 正直 に 受け取ります。